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如何强健“伙伴+华为”体系？华为用六大升级给出答案

轻聊整合编辑：冯伟- 发布于：2024-03-19 19:42

聚拢企业内部资源，可以成事；而聚拢企业内外资源，则可成势。

华为如何在NA、商业和分销三大赛道聚拢伙伴之力成势？伙伴又如何与华为一起顺势而为，获得发展和收益？这是在一年一度的“华为中国合作伙伴大会”中所要回答的问题。

强健“伙伴+华为”体系，让数智世界一触即达

“数智世界一触即达”是华为中国政企业务提出的新形象slogan。脱胎于“把复杂留给自己，把简单带给客户”的理念，华为的目标非常明确，就是要让NA、商业和分销市场的客户更轻松的实现数智化。并且在“伙伴+华为”体系的支撑下，客户不仅能够通过接触华为来实现数智化，更可以通过接触华为在三大市场、千行百业的合作伙伴来达成目的。因此，找到身边的“伙伴+华为”体系就等于找到了华为，就是客户“数智世界一触即达”的具体方式。

华为中国政企业务总裁吴辉

大会首日，华为中国政企业务总裁吴辉就表示：过去，数字化还是一个可选题，今天数智化已经是一个必答题，可能在不久的将来，数智化将会是一个公司生存和发展的过程中，不得不面对、不得不选择的问题，如果不进行数智化，可能会被历史淘汰。但是数智化又非常复杂，新的技术不断出现，如人工智能、大模型等等，而围绕着数智化的创新也在不断涌现。对于客户而言，如何利用专业的技术进行数智化创新的难度是比较大的。因此我们需要一个强健的“伙伴+华为”体系，一支专业的队伍，来帮助客户轻松实现数智化。

作为客户可触达、且能帮助其实现数智化的专业队伍，“伙伴+华为”体系已积累40000+合作伙伴聚拢为8个大类，以“一个深耕、两个扩张战略”，布局NA、商业和分销三大市场，并通过“研营销供服管”能力支撑和“规则、秩序、平台、激励”保障，进一步夯实了“伙伴+华为”体系的建设。而最新提出的“数智世界一触即达”理念则相当于是为这套庞大的“伙伴+华为”体系制定了一个更高阶、更清晰的发展目标，让客户轻松应对新问题、新挑战，轻松实现数智化。

既然目标更宏大、任务更艰巨，“伙伴+华为”体系的升级就势在必行。为此，华为针对实现“数智世界一触即达”所需的六大能力给出了面向伙伴的具体赋能升级方向。

合作不仅是买卖，面向伙伴的六边形赋能

过去一年中，华为记录了978家伙伴反馈。绝大多数伙伴都认为：与华为的合作不仅是买卖，更需要华为将能力开放给伙伴，如此才能实现共同成长。

既然是以伙伴为核心，那么打造强健“伙伴+华为”体系，关键就在于顺应伙伴需求，为伙伴赋能。而面对规划咨询、解决方案、服务、运营、总经销商、销售、分销、经销商等8大类伙伴，吴辉也在现场分享了2024年的6大升级赋能方向。

01、产品和方案升级

华为将以“数智化”为关键词，在2024年推出400+的新产品、新方案：

在NA市场，将有80款行业解决方案、70个新产品、40+套产品组合，并通过千帆赋能计划使伙伴具备高效的开发集成能力。

在商业市场，华为将聚焦11个行业，推出45款方案、90+个新产品，并通过布道师计划，让1000名华为专家、2000名伙伴专家帮助集成商、工程商了解华为的产品和方案。

在分销市场，华为将瞄准“9+N”的价值场景，推出110款华为坤灵产品和28个小而美的产品组合。与之相对应的万家坤灵精英计划，华为将会开展500多场代表处点对点赋能以及80+场线上大讲堂等等。

伙伴价值点：产品和方案是伙伴与华为合作的基石。因此，不断为身处一线的伙伴提供趁手“兵器”就是华为赋能伙伴的核心关键。而有了新产品、新方案，伙伴才能以数字化、智能化方式解决客户痛点，将“数智世界”和“一触即达”落在实处

02、服务升级

华为将在2024年推出一站式O3（Online在线| Open开放| Orchestration协同）伙伴服务平台，可为伙伴提供交付、维护和赋能功能。而作为平台配套，华为也将推出三大举措：

首先是服务产业升级，通过与伙伴能力互补、资源共享和协作分工，携手伙伴一起创造更多服务机会；瞄准商业市场，华为将增加“满天星”工程师的覆盖，从去年的2300人到1万人，提升伙伴的技术浓度；同时进行高品质服务产业联盟升级，去年华为成立了18个省的高品质服务联盟，今年将向全国推广，每一个省都会成立高品质服务联盟，并将在今年7月召开高品质服务联盟的首次峰会。此外，华为还将发布O3（Online在线| Open开放| Orchestration协同）伙伴一站式服务作业平台，作为伙伴服务的统一入口，面向伙伴差异化的诉求，基于场景对服务各专业领域的能力进行整合，形成统一作业平台，助力伙伴装备数智化升级。

伙伴价值点：数字化很难一蹴而就，智能化更是如此。因此，在数智化进程中，客户还需要华为及合作伙伴提供全生命周期、专业化、多维度、高质量、具备一致性的IT服务。华为的多重举措一方面能够做大IT服务市场的蛋糕，为服务类伙伴提供更多成长空间；另一方面也能通过赋能，牵引更多伙伴涉足这一领域，获得更多收益。

03、合作升级

华为根据行业发展的不同阶段定义了L1-L5的数智化分级。在服务不同级别的需求时，对伙伴的能力也有所区分。其中，L1、L2级别需要华为+销售伙伴提供TA（Technology Architecture，技术架构）能力，L3-L5级别则需另外引入解决方案伙伴来提供BA（Business Architecture，业务架构）、DA（Data Architecture，数据架构）和AA（Applications Architecture，应用架构）能力。

L3-L5级别对应了卓战核NA客户，华为在这一领域将继续推进与伙伴的能力融合，以合成作战方式打造面向复杂场景的行业解决方案。而L1、L2级别则对应价值NA客户及商业市场，伙伴的自主作战将成为主要形态，负责复杂场景行业解决方案的销售，而华为也会提供On-Demand支持。

伙伴价值点：针对NA市场的深耕和商业市场的拓展，华为在新的数智化框架下给客户需求进行了更详细的分类，同时也明确了与伙伴的主要合作形态。更重要的是，华为预告了新的“联盟级伙伴”分类，为拥有更强能力、或希望在该领域进一步发展的伙伴提供了更多想象空间。

04、政策升级

华为再次升级了面向三大市场合作伙伴的支持政策。

华为今年的政策升级提出一政一规的“孪生计划”，即对外当华为推出一个政策（“一政”）时，就一定在内部要建立一个明确清晰的管理的要求和规则（“一规”）。正所谓内因决定外因，华为通过加强对内管理流程的优化，保障对外政策能够被充分理解，对外合作策略得以高效执行和有效落地。

华为要落地相应的配套规则，就要做到严纪律。除了发布并迭代《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》，还组建了内部纪律团队，确保员工的工作更加专业化、职业化、规范化。比如，华为明确了伙伴声音的受理、跟进、决策、闭环机制，并明确各类场景下伙伴反馈问题闭环SLA，促进伙伴声音有序及时关闭。即落地有声，执行有结果。

伙伴价值点：更加明确的合作规则和数额激增的激励计划能使伙伴在2024年获得更多收益。而一政一规的“孪生计划”则能让华为的合作伙伴政策和“伙伴+华为”体系在更长久的时间里展现吸引力。换言之，在“伙伴+华为”体系中，所见+所做=所得。

05、赋能升级

从传统的赋能模式转向全面精准地发展伙伴能力，实现训战结合，知识找人。华为以数智化装备作为底座，实现“学、练、战、策、政、引”全面结合。同时针对伙伴的能力“短板”精准提供一系列赋能计划，识别并总结了伙伴营销、销售、售前、商务、售后5类关键业务角色所需要的37项能力标签，并定义差异化的能力模型。华为还通过“岗位关联能力，能力关联课程”，让知识平台学习资源能快速精准获取；同时结合岗位能力模型，制定个性化的学习方案，实现千人千面的精准推送。2024年，并将进一步完善赋能平台，实现岗位一站式进阶学习，精准赋能，有效支撑伙伴能力成长。

此外，华为还构建了合作伙伴能力“6+1”发展框架，从聚焦学习赋能到全方位牵引能力发展。面向合作伙伴售前、售后、销售、商务、营销、管理者六类关键角色，通过“学、练、战、测、认、引”相结合，打造数字化装备平台，持续提升伙伴关键角色软硬技能，构建合理人才梯队，实现华为与伙伴共同成长，助力伙伴商业成功。

伙伴价值点：伙伴能力提升的底层逻辑是人员能力的提升。而通过一系列体系化的赋能动作，华为将帮助合作伙伴提升员工综合能力，进而更好的理解华为技术、产品、方案；而后服务客户，推进智能化产品和方案落地于客户场景。同时，能力提升也让伙伴能够更持久的发展、获益。

06、平台升级

今年华为将全面向伙伴开放伙伴三朵云和报价配置器（SCT）等。将应用AI技术，使得产品配置更加简单；将通过AI精确找到伙伴需要的具体产品技术方案，精确地把知识自动推送给伙伴。最终，华为要实现作战平台从数字化走向数智化，从能力和知识的开放变成华为与伙伴共建、共享，并在开放过程中快速迭代。只有这样，才能让“伙伴+华为”的合作体系更加高效。

伙伴价值点：“研、营、供、销、服”体系的智能化升级能够进一步提升“伙伴+华为”体系的运行效率，缩短货物、资金、知识流转所需的时间，让伙伴先体会到数智化升级所带来的变革效应。对于海量伙伴而言，这就是生产力层面的提质增效。

用稳固的“四梁六柱”，撑起华为伙伴策略的长期主义

以四梁六柱为支撑，华为便可有的放矢的持续优化伙伴策略，让体系留得住伙伴，使伙伴看得见方向，坚定合作共赢的信心。由此，伙伴的投入能产生更长期的收益，“伙伴+华为”也能稳定的深耕NA市场、推进在商业和分销市场的扩张。而这套有传承、有精进的伙伴体系也符合华为一直以来的长期主义信条，创造更加稳定的共赢预期。

吴辉表示：四梁六柱是紧扣伙伴体系建设的底座和核心；沿着NA、商业、分销三个赛道去落实六个升级，核心目标是为了构建富有生命力的、强健的“伙伴+华为”体系。这个体系将具备三大特征：开放、紧密、成长。我们将开放能力、平台、工具及知识；与伙伴共建平台，共建社区，共建工具，形成产品、平台、规则、服务的紧密联接，与伙伴同心，风雨同舟；同时追求简单、高效，通过AI加持，让我们的伙伴和华为形成一个有机的强大的生命体，共同创新，共同成长。最终让客户实现“数智世界，一触即达”。

回到文初的两大核心问题，华为将通过构建更开放、更紧密、更具成长性的“伙伴+华为”体系来团结合作伙伴、聚合众力，助推数智大势。获得6大方向多维赋能的伙伴则有机会更多、更好的满足客户数智化需求，继而实现自身的成长。

客户以一触即达的方式轻松进入数智世界，伙伴在新的合作中获得收益，华为亦能在NA、商业和分销市场中落实“一个深耕、两个扩张”战略；共建共赢，本当如此。

华为中国合作伙伴大会2024 华为

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